Decisioni aziendali e impulsi emotivi: come le emozioni influenzano le scelte strategiche

La forza dell’emozione nel mondo B2B

In ambito B2B, le emozioni giocano un ruolo sorprendente nelle scelte commerciali, influenzando quasi sempre l'interazione tra azienda e cliente. Uno studio dimostra come l'emotività sia persino più significativa per i brand B2B rispetto ai brand B2C, con una connessione emotiva riscontrata nel 50% delle relazioni commerciali, mentre per i brand consumer si ferma al 10-40%.

La preferenza per aziende affermate, come IBM, nasce da una sensazione di sicurezza, non solo dalla logica razionale. Infatti, tra le emozioni in gioco, non domina solo la paura ma anche sentimenti positivi come l'intrigo e l'eccitazione verso nuove opportunità​.

Quattro profili emotivi nel business

Ogni professionista in ambito aziendale assume un diverso "personaggio" per adattarsi alle esigenze del ruolo e al contesto culturale:

1. Esploratore Innovativo: spinto da obiettivi ambiziosi, è spesso un consulente scomodo ma necessario.
2. Bilanciatore Strategico: preferisce il rischio calcolato e un feedback diretto, bilanciando creatività e realismo.
3. Custode Decisivo: orientato alla struttura e trasparenza, tende a mantenere i rapporti ben definiti e professionali.
4. Realista Pragmatico: calmo e riflessivo, mantiene un approccio pragmatico e risolutivo​(Documento9).

Questi profili rispondono a differenze culturali: il Custode Decisivo predomina in Brasile e Messico, mentre l’Esploratore Innovativo è diffuso in Francia e Arabia Saudita. Essere consapevoli di queste sfumature aiuta a gestire meglio le relazioni d’affari e a mantenere la giusta empatia nei contatti internazionali.

Emotività e rapporto con i clienti

Nel mio percorso, ho sempre creduto nell’importanza di costruire relazioni autentiche con i clienti, spesso evolutesi in amicizie. Contrariamente alla visione dei miei ex soci, che puntavano solo al fatturato e a rapporti esclusivamente professionali, ho scoperto che l’autenticità crea valore nel lungo termine e favorisce la fiducia reciproca. Ed è proprio da questo approccio che sono nate collaborazioni solide e durature.

Ringrazio Carlo Tommaso Bisaccioni per lo spunto di riflessione.

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