Ho cominciato con un chilometro. E tu da dove parti?

Ho iniziato a correre camminando un chilometro, per il fegato. Dieci anni dopo faccio mezze maratone senza allenamento. Dentro le PMI vale la stessa regola: i progetti muoiono perche' partono troppo grossi o perche' nessuno si impegna a chiuderli.

Domenica mattina, trail di venti chilometri in collina, zero allenamento nelle gambe. Alla partenza uno mi guarda e mi dice: «ma sei pazzo». Sono arrivato fra gli ultimi, come mi capita sempre, e ho finito.

Chi ascolta questa storia la legge come una storia di testardaggine sportiva e si ferma lì. A me interessa l'altro pezzo, quello che mi torna utile ogni settimana dentro le aziende. Io ho cominciato camminando un chilometro, dieci anni fa, perché ero sovrappeso e avevo avuto problemi al fegato: oltre alla dieta mi avevano prescritto del moto. Un chilometro, non una maratona.

La maratona è arrivata dopo, e quando è arrivata l'ho finita. Quasi tutti i progetti che ho visto morire dentro una PMI sono morti per uno dei due motivi opposti: erano partiti troppo grossi, oppure nessuno si era davvero impegnato a portarli in fondo.

Il primo chilometro si fa a piedi

Un chilometro di camminata, poi due, poi tre, poi quattro. A un certo punto camminavo così veloce che ho iniziato a correre, e correndo ho fatto la mia prima podistica da undici chilometri. Finita quella mi sono chiesto cosa fare, e un mese dopo ho corso una mezza maratona: due ore e cinquantasei, con il tempo limite fissato a tre ore. Nessuno di quei passaggi era nel piano il primo giorno, perché il primo giorno il piano era camminare.

Nelle aziende vedo l'esatto contrario. «Dobbiamo introdurre l'intelligenza artificiale» è un obiettivo che somiglia alla maratona vista dal divano: talmente grande che diventa la scusa migliore per non muoversi. Il progetto enorme non si rimanda per pigrizia, si rimanda perché non ha un primo chilometro. In una carpenteria, in un'azienda di impiantistica, in uno studio tecnico, il primo chilometro è sempre la stessa cosa: un processo solo, una persona sola, quattro settimane. Non il reparto, non il gestionale, non la riorganizzazione.

La fai bene o non la fare

Mia madre mi ha dato una regola sola, e me la porto dietro da allora: se devi fare una cosa, la fai bene o non la fare. Nel lavoro significa che quando prendo un progetto lo chiudo, anche nei casi in cui ne avevo sottovalutato la difficoltà, e sono i casi più frequenti. Ho la partita IVA dal 2011, in varie forme, quindi quindici anni, e lavoro solo di passaparola. Se lavorassi male nessuno mi richiamerebbe.

Dentro le PMI ho visto parecchi piloti aperti con entusiasmo e poi lasciati lì, senza nemmeno una riunione per dire che erano finiti male. Il costo vero non è la licenza del software, che di solito sono poche decine di euro al mese. Un progetto lasciato a metà insegna a tutti i tuoi che dell'AI in azienda si parla e non si fa.

La volta successiva parti in salita, con il capo reparto che annuisce e aspetta che passi. Chiudere un pilota dicendo «abbiamo provato, non ha funzionato, ecco perché» costa una riunione e ti lascia il credito intatto. Lasciarlo agonizzare per sei mesi te lo brucia.

La nebbia si toglie mentre corri

Oggi corro meno di una volta, perché quando finisco di lavorare preferisco stare con la mia famiglia. Faccio mezze e trail la domenica, a secco, e non per competere con qualcuno: mentre corro mi si toglie la nebbia e mi si chiariscono le idee. Le decisioni di lavoro che ho preso meglio le ho quasi tutte prese fra il decimo e il quindicesimo chilometro, non davanti a un foglio.

Con l'intelligenza artificiale è andata identica. L'ho sentita e ci sono entrato dentro, e dopo quattro anni è diventato il mio core business. Non avevo un business plan: avevo un primo chilometro.

Vale anche per l'ufficio tecnico che scrive le schede prodotto. Se stai fermo a valutare, quel lavoro resta un problema generico e insolubile. Se ci metti dieci giorni di prove vere su cinque schede, scopri quasi sempre che il collo di bottiglia non era la scrittura: erano i dati di partenza sparsi fra un vecchio catalogo, un foglio di calcolo e la testa di una persona che è in azienda da venticinque anni. Quella scoperta non arriva pianificando, arriva alla terza scheda. E cambia il progetto, perché a quel punto sai che il primo lavoro è mettere in ordine i dati, non comprare uno strumento.

Quattro ore e cinquantadue, limite sei ore

La mia prima maratona l'ho corsa a Firenze nel 2015, preparata in sei mesi. Quattro ore e cinquantadue, con il tempo limite a sei ore. Sono arrivato lontanissimo dai primi e per me è stata una vittoria piena, perché il criterio non era il podio: era finire dentro il limite.

Questa è la parte che nelle aziende salta sempre. Si apre un pilota senza dire prima cosa vuol dire riuscirci, e allora alla fine ognuno racconta il risultato come gli conviene: il responsabile IT dice che tecnicamente funziona, il commerciale dice che non gli serve, il titolare resta col dubbio.

Il tempo limite si scrive prima e si scrive in minuti. Un commerciale che rifà lo stesso preventivo quaranta minuti alla volta ha un limite chiaro: se fra quattro settimane siamo a venticinque minuti sugli stessi casi, si allarga; se siamo a trentotto, si chiude e si scrive perché. Nessuna delle due conclusioni è una sconfitta. La sconfitta è non sapere quale delle due sia successa.

Cosa farei domattina

Scegli un processo solo, quello che ti ruba più tempo e coinvolge meno persone: le schede prodotto, i preventivi ripetitivi, la prima risposta alle richieste che arrivano per mail. Misuralo prima, cronometro alla mano, su cinque casi veri: quanti minuti costa oggi. Poi dai quattro settimane a una persona sola, con il tempo limite dichiarato per iscritto, per esempio trenta per cento di minuti in meno sugli stessi cinque casi. A trenta giorni ti siedi e guardi i due numeri senza aggiustarli. Se sei dentro il limite, allarghi al reparto. Se sei fuori, chiudi e scrivi in tre righe perché. Quanti progetti hai aperto quest'anno che nessuno ha mai dichiarato finiti?

(Da una nota vocale registrata tornando da un cliente, settembre 2026.)